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Secondo L’American Psychological Association, behavioral psychology (o behaviorism) è un “approccio scientifico che limita lo studio della psicologia a comportamenti misurabili o osservabili.” Infatti, se avete mai frequentato una lezione di Psicologia 101, probabilmente potete ricordare i nomi di famosi comportamentisti come Skinner, Watson e Pavlov.
Anche se questo concetto potrebbe non essere così rilevante per gli imprenditori, in realtà c’è molto da imparare dal comportamentismo. Perche’? Forse nessuno lo spiega meglio di Darren Kaplan, cofondatore e Amministratore Delegato della società di analisi HiQ, che nota: “quando si capisce il comportamento umano, si migliorano le possibilità di far funzionare il proprio business.” Ecco sei modi per farlo: Correlati: 5 Personalità ‘Difetti’ Che Sono Oro Imprenditoriale
1. Siate consapevoli dei sei bisogni umani
Secondo L’autore e allenatore personale Tony Robbins, “qualunque emozione tu stia cercando, qualunque veicolo tu insegua — costruire un’azienda, sposarsi, crescere una famiglia, viaggiare per il mondo — qualunque cosa tu pensi che sia il tuo nirvana, ci sono sei bisogni fondamentali e universali che ci fanno tic-tac e guidare tutti i comportamenti umani.”
Quali sono i sei bisogni umani che condividiamo?
- Certezza/Comfort: garanzia che si può evitare il dolore e ottenere piacere
- Incertezza / varietà: il bisogno dell’ignoto, del cambiamento e dei nuovi stimoli
- Significato: sentirsi unici, importanti, speciali o necessari
- Amore/ Connessione: un forte sentimento di vicinanza o unione con qualcuno o qualcosa del genere
- Crescita: un’espansione di capacità, capacità o comprensione
- Contributo: un senso di servizio e concentrarsi sull’aiutare, dare e sostenere gli altri
Come afferma Robbins, ” capire questi bisogni…può aiutare a creare nuovi modelli che portano a una realizzazione duratura.”
2. La personalizzazione rende felici le persone
Il Journal for Applied Psychology ha pubblicato un affascinante studio sulla personalizzazione che coinvolge camerieri e mentine. Titolo addolcire la Till: L’uso di caramelle per aumentare il ripieno Ristorante, tre gruppi di controllo sono stati monitorati:
Il primo gruppo aveva camerieri che distribuivano mentine accanto al controllo senza menzionare le mentine. Questo aumento di punte di circa il 3 per cento contro il gruppo di controllo. Il secondo gruppo ha avuto camerieri portare fuori due mentine a mano (separato dal controllo), e specificamente indicarli ai tavoli. Questo ha visto punte aumentare di circa 14 per cento.
L’ultimo gruppo aveva camerieri che portavano fuori l’assegno con qualche mentina. Poco dopo, i camerieri sono tornati con un’altra serie di mentine e far sapere ai clienti che avevano portato fuori più mentine solo nel caso in cui. Questo gruppo ha visto un aumento delle punte del 23 per cento. Gregory Ciotti di Help Scout, una piattaforma di assistenza clienti basata sul web, scrive, “i ricercatori hanno concluso che questo aspetto di “personalizzazione” (anche se il cameriere ha fatto questo per ogni cliente) è stato quello che ha fatto scattare i suggerimenti aumentati.”
3. Fallo agli altri…
Probabilmente vi è stata ricordata la regola D’Oro per tutta la vita: “fate agli altri quello che volete che facciano a voi.”Anche se questo è un buon consiglio, è applicabile ai tuoi affari? Secondo L’autore Dr. Robert Cialdini nel suo libro influenza: la psicologia della persuasione, se si fa qualcosa per un’altra persona, probabilmente restituiranno il favore. Questa idea di reciprocità può essere impiegata nel business, come per esempio regalando tazze da caffè di marca o prove gratuite di 30 giorni. Anche dire “Grazie” può essere un piccolo ma importante modo per costruire una comunità di fedeli sostenitori.
4. Fornire un’esperienza nuova
Ricordati sempre che le persone hanno bisogno dell’ignoto. Infatti, gli scienziati hanno da tempo sostenuto questa affermazione. Secondo il Dr. Emrah Düzel DELL’Istituto di Neuroscienze Cognitive DELL’UCL, ” è un fatto noto tra gli scienziati che la regione del mesencefalo regola i nostri livelli di motivazione e la nostra capacità di predire i premi rilasciando la dopamina nelle regioni frontali e temporali del cervello. Abbiamo ora dimostrato che la novità attiva questa zona cerebrale.” Questo spiega perché la gente aspetta in fila e paga centinaia di dollari per un nuovo iPhone anche quando hanno già un modello perfettamente funzionante. Vogliono le nuove caratteristiche e un’esperienza nuova.
5. Non puoi sempre ottenere quello che vuoi.
“Nel 1975, i ricercatori Worchel, Lee e Adewole volevano sapere come la gente avrebbe valutato i biscotti in due vasi di vetro identici”, secondo Nir e Far. “Un barattolo conteneva dieci biscotti, mentre l’altro conteneva solo due ritardatari.”
Naturalmente, i partecipanti sono stati attratti dal vaso quasi vuoto a causa del principio psicologico di base dell’offerta e della domanda. Pensa ai primi giorni di Facebook, quando era solo per studenti universitari. Molto rapidamente, buzz ha circondato il social network a causa della sua limitata disponibilità.
6. Racconta una storia
Gli esseri umani si sono sempre raccontati storie, sia attraverso i disegni delle caverne, gli spettacoli shakespeariani o gli ultimi blockbuster di Hollywood. Come afferma L’imprenditore e regista Peter Guber, ” le storie, a quanto pare, non sono facoltative. Sono essenziali. Il nostro bisogno di loro riflette la natura stessa dell’esperienza percettiva, e la narrazione è incorporata nel cervello stesso.”
Le storie non ci portano solo in un altro mondo, sono in grado di attivare le parti del cervello associate ai nostri sensi, come la vista, il suono, il gusto e il movimento. E illuminano i nostri cervelli emotivi, che possono influenzare le decisioni di acquisto.
